Referência - CRM: julho 2011

domingo, julho 31, 2011

Não se preocupe, se ocupe

Você se preocupa muito com os problemas? Eles lhe pertubam a ponto de lhe tirar a tranquilidade?
Você se preocupa muito com os problemas? Eles lhe pertubam a ponto de lhe tirar a tranquilidade? O que você costuma fazer para superá-los? Ao longo de minha vida profisional tenho lidado com muitos contratempos. Por duas ocasiões, sofri demasiadamente com problemas de saúde fruto de desgaste profissional. Em uma delas, a situação foi grave: tive uma úlcera perfurada com importante perda de sangue. Felizmente, me recuperei bem das duas situações
Problemas parecem ser algo comum às nossas vidas, não é mesmo? O melhor seria que eles não existissem, mas se ocorrer que não cause grandes danos a nossa saúde, entes queridos, finanças, relacionamentos, demais áreas da vida e o que é mais importante: que não nos impeça de progredir. No meu caso tive que me internar em hospital, interromoper na madrugada as férias causando enorme preocupação a toda a família
Depois desse episódio, passei a ficar mais atendo aos relatos de pessoas que se diziam com problemas. Pude perceber que em boa parte do tempo nos preocupamos em demasia: em muitos casos o problema sequer ocorreu e já estamos sofrendo pelo que poderá ocorrer. O mais grave é que a preocupação em excesso desvia a energia da área produtiva para o sofrimento, contribuindo ainda mais para o agravamento da situação. Mas, o que fazer para evitar ou minimizar a agonia diante de momentos conturbados.
Como trabalho com consultoria para o varejo, não raro deparo-me com empresários e executivos arrancando literalmente os cabelos devido à falta de rentabilidade das empresas. Isso sempre ocorre quando a economia dá sinais de retração e os lucros minguam. Ainda que momentaneamente, é uma choradeira só. É como se fossem crianças na recepção do consultório médico: se uma chora, todas as demais choram ao mesmo tempo.
Com os consultores de vendas a situação não é diferente. Sempre que há queda nas vendas, mais que depressa, eles adotam o mesmo discurso de sempre e até parece que é o fim do mundo. É um tal de dizer que não dá mais, que não poderá pagar as contas, que os clientes desapareceram, que o país está em crise, que a profissão de vendas acabou e por aí vai. Aprendi duas coisas: a primeira que lamentar não resolve os problemas apenas os tornam maiores ainda. Diante disso, uma boa estratégia é adotar a máxima que diz: "não se preocupe, se ocupe"
Se é de madrugada e o filho não chegou em casa, de nada adiante ficar preocupado. Ao invés disso, pegue o telefone e ligue para ele. Se não conseguir falar contate os amigos dele e logo obterá notícias. Ou pode pensar que tudo está bem e dormir sossegado, até porque a notícia ruim chega rápida e se não chegou é porque está tudo bem.
Quanto ao exemplo dos empresários ao invés de reclamar da falta de lucros, o melhor é traçar novas estratégias e perseguí-las com obstinação. Pois assim nos ensina a letra da música do ilustre compositor Geraldo Vandré: "quem sabe faz a hora, não espera acontecer". Quanto aos vendedores, o melhor é usar o tempo que fica lamentando para contatar os clientes antigos e oferecer algo e, se eles não quiserem comprar, pergunte se conhece alguém que queira. Agindo assim terá mais chances de vender e ganhar o dinheiro que tanto necessita do que se ficar, o tempo todo, lamentando a situação. Aliás, não existe nada mais chato do que ouvir choradeira de gente pessimista, não é mesmo?
A segunda coisa que aprendi é ver os problemas como se fossem horizontes e não obstáculos intransponíveis. Os dois nos motivam ir adiante, a diferença é que quando superamos um obstáculo relaxamos para tomar fôlego, e acabamos ultrapassados. Já os horizontes, sempre que pensamos chegar nele o vemos mais distantes ainda.
Publicado em :http://www.rhportal.com.br/artigos/wmview.php?idc_cad=2odft4wvg

sexta-feira, julho 29, 2011

Aula de Vendas

quinta-feira, julho 28, 2011

As três Peneiras de Sócrates

Um homem foi ao encontro de Sócrates levando ao filósofo uma informação que julgava de seu interesse:
    - Quero contar-te uma coisa a respeito de um amigo teu!
    - Espera - disse o sábio. Antes de contar-me, quero saber se fizeste passar essa informação pelas três peneiras.
    - Três peneiras? Que queres dizer?
    - Devemos sempre usar as três peneiras. Se não as conheces, presta bem atenção. A primeira é a peneira da VERDADE. Tens certeza de que isso que queres dizer-me é verdade?
    - Bem, foi o que ouvi outros contarem. Não sei exatamente se é verdade.
    - A segunda peneira é a da BONDADE. Com certeza, deves ter passado a informação pela peneira da bondade. Ou não?
Envergonhado, o homem respondeu:
    - Devo confessar que não.
    - A terceira peneira é a da UTILIDADE. Pensaste bem se é útil o que vieste falar a respeito do meu amigo?
    - Útil? Na verdade,não.
    -Então, disse-lhe o sábio, se o que queres contar-me não é verdadeiro, nem bom, nem útil, então é melhor que o guardes apenas para ti

Coach.....

O papel do líder coach é:

Líberar o potencial de cada indivíduo;
Mais do que ensinar é ajudar a aprender a aprender;
Incentivar as pessoas para o autodesenvolvimento;
Eliciar recursos pessoais para o alcance de metas;
Ajudar na melhor utilização dos recursos disponíveis;
Ouvir e ensinar;
Compartilhar responsabilidades;
Fazer perguntas que levem a reflexão e a ação;
Orientar as pessoas;
Direcionar para o futuro em direção a metas;
Sair do foco do problema e colocar foco na solução;
Saber reter talentos;
Estabelecer foco na tríade: Ação, desenvolvimento e resultados. por Flávio Souza

Assertividade-Seja assertivo.pdf
Comunicacao Humana - PNL - Neurolinguistica.pdf

Participe Agora !!!

Palestra neste momento sobre coaching com Flávio Souza.

Lembre-se! É Hoje dia 28 de Julho de 2011 às 20h00min de quinta-feira a sua
Palestra Gratuita pela Internet com o Trainer Coach Flávio Souza.

Agradecemos seu interesse e esperamos poder contar com sua presença
Aguardamos você!
Equipe da Você Vencedor e ICC
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Conheça o Coaching a Distância:
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Follow-up

Follow-up nada mais é do que dar prosseguimento, continuidade a um relacionamento seja ele comercial, profissional ou pessoal.

Mas a verdadeira tradução de follow-up no dicionário de vendas é PERSISTÊNCIA! Não existe bola perdida e as oportunidades muito mais do que serem aproveitadas devem ser criadas.
O objetivo maior em qualquer processo de follow-up é gerar FIDELIZAÇÃO por parte do cliente. Lembre-se que 98% das vendas NÃO são feitas na primeira visita ou contato e que a maioria das vendas é feita após o sétimo "NÃO".

Daí vem à importância de organizar o seu follow-up e, principalmente, criar um método que com o tempo irá se aperfeiçoando e lhe trazendo novos e melhores resultados. Vamos ver agora como fazer isso.

Faça o follow-up sempre citando o que é importante para o cliente. Nunca é demais repetir que o cliente compra pelas razões dele. No follow-up sempre comente as qualidades que o cliente citou na abordagem. Reforce positivamente a compra e a escolha do cliente.

Não entregue o ouro no primeiro contato. Não use todas as suas cartas logo no primeiro contato. Existem vendedores que tem a terrível mania de conceder todos os descontos possíveis e imagináveis em 5 minutos de conversa. Sempre deixe uma carta na manga. No follow-up você terá assunto e uma oferta irrecusável como, por exemplo: - Consegui aquele frete para o senhor!

Use o alto astral e bom humor. Sempre que entrar em contato com o cliente faça isso de maneira positiva e ilumine o ambiente. As coisas já não são fáceis e de gente mal-humorada o mundo está cheio. Aprenda a rir de si mesmo, não leve tudo tão a sério e faça com que o cliente sinta prazer e alegria em entrar em contato com você.

Demonstre disposição em ajudar e venda sempre os benefícios. Follow-up tem como objetivo fechar a venda? Sim, tem! Mas desde que isso ajude seu cliente em algo. Sua maior missão é contribuir para que o cliente fique feliz e satisfeito em comprar da sua empresa. O sucesso do cliente é o seu sucesso!

Evite promessas. Follow-up não foi feito para enganar ninguém e nada de prometer o que não se pode cumprir. O cliente perdoa erros, mas não perdoa mentiras e odeia ser enganado. Por pior que seja é melhor sempre falar a verdade do que criar situações constrangedoras.
Veja algumas dicas de como fazer um follow-up na prática:

* Logo após a prospecção envie uma carta de apresentação.
* Envie um e-mail de agradecimento quando fizer a venda.
* Marque na agenda as datas de retorno em caso de cotação.
* Responda a qualquer solicitação do cliente em menos de 24 hs.
* Ligue para ver se o produto chegou e como foi o seu desempenho no caso da primeira compra ou venda importante.

Ideias são muitas! O que é preciso é fazer, testar e ter o seu próprio método sempre respeitando a privacidade do cliente, os costumes da região, usando do bom senso e da boa educação. Não transforme o seu follow-up em algo desagradável e cuidado para não pegar a fama de vendedor chato que de tanto insistir perde o cliente. Ser persistente é diferente de ser teimoso, portanto, cuidado com os excessos e não perca as chances de fazer bons contatos com seus futuros e atuais clientes.

Paulo Araújo - palestrante de motivação e vendas e escritor. Autor de "Desperte seu Talento - dicas essenciais para a sua carreira" - Editora EKO, entre outros livros.

A comunicação com nosso “eu” , por Laércio Pimentel

Sócrates no Pensatório, estudando os Céus,
enquanto seus discípulos estudam o Hades

Na busca da excelência nos relacionamentos, na vida profissional e pessoal, temos nos deparado com inúmeros desafios, principalmente na condução do próprio comportamento frente aos diferentes estados emocionais que experimentamos no dia a dia. Para lidar com as nuances emocionais é preciso uma boa dose de comunicação intrapessoal (consigo mesmo) para modificar hábitos e costumes que deflagram estados emocionais destrutivos e temperamentos equivocados na hora de estabelecer comunicação com o próximo.

Conheça-te a ti mesmo, frase muito citada pelo filósofo Sócrates, é um aforismo grego inscrito nos pórticos do Oráculo de Delfos. Traz a mensagem maior da descoberta do homem pelo próprio homem. Olhar para dentro de si mesmo é a fórmula mágica para ver o mundo sob um prisma mais positivo. E dentro desse processo de autoanálise, o profissional de comunicação tem que aprender a lidar com as ferramentas, técnicas e ciências disponíveis para refratar comportamentos negativos e indesejáveis.

Então por que não fazer o devido uso dos conhecimentos disponíveis para melhorar nossa comunicação intrapessoal e, automaticamente, aperfeiçoar o nosso relacionamento com o mundo? Conhecimento sem ação não gera solução. Portanto, não adianta ler bibliotecas inteiras, ter MBAs, pós-graduação, doutorado e outros títulos se não tiver a pedra fundamental, a base de tudo, o alicerce mais importante. E para quem acha pouco, basta pensar que é manco trabalhar a comunicação como uma questão maior sem levar em conta o desenvolvimento pessoal e das equipes de toda a corporação. O intercâmbio com os profissionais de Recursos Humanos é obrigatório e salutar para o bem das organizações e um futuro mais competitivo por parte de nossas empresas. Sem contar o fortalecimento da cidadania e do país.

terça-feira, julho 26, 2011

O diabo veste saia

Pesquisas dizem que "sim"e o dia a dia das empresas demonstra que a vida pode ficar bem complicada se a sua chefe for outra mulher

Virar chefe e ganhar mais poder na empresa costuma ser um alvo de carreira de boa parte das mulheres, porque, apesar de todo o avanço feminino no mercado de trabalho, as diretorias e as vice-presidências ainda são redutos masculinos. Mas parece que, a exposição e o sucesso que almejam para si, elas não desejam a suas colegas. É o que indica uma pesquisa realizada pelo site OnePoll, do Reino Unido.
Segundo o estudo online, baseado na opinião de 2 000 mulheres, 63% delas preferem ter chefe homem como superior imediato, porque acreditam que eles são melhores administradores e estão menos sujeitos a mudanças de humor. As profissionais do sexo feminino disseram também que eles costumam ser mais diretos, delegam tarefas e elogiam trabalhos com mais facilidade.
Para complicar esse quadro, outro estudo, dessa vez feito pelo Workplace Bullying Institute, entidade americana que se dedica ao assédio moral nos Estados Unidos, revela que, quando chegam ao topo, as mulheres não costumam ser boas chefes para profissionais do mesmo sexo. Em 70% dos casos, a chefe briga e sabota mais suas funcionárias do que os homens da equipe.
Diz o senso comum dos escritórios que a relação entre mulheres tem mesmo potencial explosivo quando se estabelece subordinação entre elas. Competência à parte, as subordinadas se decepcionam porque esperam que sua superior seja sempre mais legal que um chefe homem. Quando isso não acontece, elas se revoltam.
“Você gosta de ser chefiada por uma mulher?” A pergunta feita a A.M.*, analista de sistemas de uma grande empresa de comunicação, rendeu longos segundos de silêncio. “Acho mais difícil, você sempre espera uma cumplicidade maior. Minha chefe não está nem aí se estou com cólicas ou se meu filho ficou doente”, desabafa. Já C.H.V.*, secretária de uma agência de turismo, vive em conflito com a chefe pelo fato de ela não se importar se existe um bom ambiente à sua volta.
“Ela já viu dois funcionários brigando e não fez nada. Acha que a competição melhora a produtividade. Mas o clima de trabalho fica péssimo”, diz. Não é fácil ser chefe, independentemente do sexo: há pressões por todos os lados. É ingenuidade acreditar que, por ser mulher, a chefe deveria afrouxar as rédeas e virar amiga das mulheres que comanda. Ou seja, não dá muito para esperar dela essa extrema cumplicidade.
“Nesse ponto, ela pode até ser pior do que o homem. Se ela também sente cólicas e aguenta o tranco, por que a subordinada não vai aguentar?”, questiona Neli Barboza, diretora de consultoria da Ricardo Xavier Recursos Humanos, de São Paulo. M.A.*, gerente de uma fábrica de tecidos, diz que a convivência com a diretora de sua empresa não é fácil.
“O nível de cobrança dela é muito alto. Sinto que não posso errar nunca. Jamais me senti assim tão insegura com chefes do sexo masculino”, diz. Mas os consultores alertam que nem tudo é exatamente o que parece. Muitas vezes, os chefes homens são mais benevolentes por terem menos expectativas em relação à competência das mulheres. Mulheres chefes, em geral, tendem a ser mais isentas e coordenam mais friamente, lidando melhor com as regras.
Ainda há outro elemento que deve ser levado em consideração: a rivalidade pessoal entre as mulheres. Aspectos diversos e até completamente alheios à performance profissional, às vezes, interferem diretamente na relação. Características físicas, condições econômicas, maternidade e casamento podem facilmente levar a chefe a lidar com a chefiada com raiva, ciúme e inveja.
Aí, sim, nesse caso “esperar mais delas do que deles” pode ter seu lado perverso e não tão nobre quanto seria esperado. É desanimador pensar que as próprias mulheres podem ser uma pedra no caminho para a escalada feminina nas empresas. No Brasil, felizmente, a situação parece ser um pouco diferente do que acontece lá fora. Sofia Esteves, presidente do Grupo DMRH, conta que as chefes estão sendo mais valorizadas justamente porque têm um olhar para o outro mais desenvolvido, são mais colaborativas e tendem a unir mais a equipe.
“É um comportamento inerente a elas, porque são assim com os filhos, com a família. Hoje, não vejo no mercado tanto preconceito em relação às mulheres, as corporações estão em busca dos mais competentes independentemente do sexo. Mas, com certeza, somos valorizadas pela liderança mais sensível e agregadora”, diz. A ascensão profissional feminina é recente.
Mesmo entre as 150 melhores empresas para trabalhar do país, segundo anuário publicado pela VOCÊ S/A em setembro deste ano, elas representam 23% das gerentes e só 12% das diretoras. Por isso mesmo, a tendência é que as chefes mulheres sejam mais cobradas do que os homens — e ainda estejam aprendendo a lidar com isso. “É importante que a gente se coloque no lugar da chefe e tente entender o que ela está passando.Uma conversa franca quase sempre resolve boa parte dos conflitos”, aconselha Neli Barboza.

Que chefe é você?
Há vários estilos de liderança. acessando bit.ly/testetipodechefe, você faz um teste completo para identificar o seu
Estilo de foco na missão Você se preocupa em atingir as metas, trabalha para isso e mostra-se prática. A satisfação do cliente é sua prioridade e seus esforços e os de sua equipe estão direcionados para a antecipação dos fatos. Sua preocupação com o todo muitas vezes a impede de rever o desempenho de sua equipe, podendo transmitir uma imagem de individualismo.
Estilo de foco no processo
Você é boa ouvinte, procura promover um clima informal de trabalho e é vista como uma líder positiva e voltada para os sentimentos das pessoas. Contudo, em algumas situações, por excesso de diplomacia, você evita o confronto com os membros de sua equipe, podendo, assim, criar ou encobrir conflitos. É comunicativa e sabe transmitir suas ideias.
Estilo de foco na tarefa Caracteriza a líder que se preocupa com a organização e com os detalhes das questões, transmitindo a imagem de uma profissional responsável e dedicada. A qualidade é sua prioridade; no entanto, direciona o foco somente ao produto, encontrando dificuldades para planejar melhorias segundo as necessidades do cliente e, assim, avançar no mercado à frente da concorrência.

Publicado em : http://vocesa.abril.com.br/desenvolva-sua-carreira/materia/carreira-lideranca-diabo-veste-saia-630114.shtml

Motivação mais sucesso, aumente sua credibilidade

Todos nós desejamos aumentar
nossa credibilidade. O que falta aos políticos?
O que falta aos profissionais? O
que falta às empresas e suas marcas?
Pode reparar: sempre dizemos que falta
credibilidade! Qual a receita para
aumentar nossa credibilidade? Ela existe?
A palavra credibilidade vem de
crédito, que por sua vez vem do latim
“credere” que significa “confiar, acreditar,
se comprometer”. Em contabilidade
se estuda o que se chama de “partidas dobradas” ou Método Veneziano, descrito
pela primeira vez em 1494. Significa que a cada crédito, há que corresponder um débito.
Não pode haver crédito sem débito. Tenho crédito quando tenho alguma coisa a receber.
Tenho débito quando tenho alguma coisa a pagar. Assim, só poderei ter um crédito
se alguém tiver um débito que corresponda a ele.
A palavra débito (que vem do latim “debere” = dever, ter uma coisa a pagar) vai
gerar as palavras “debilidade, débil, debilitado”. Isto porque quem tem débito está devendo
alguma coisa a alguém (que terá esse crédito).
A conclusão a que quero chegar é simples: para aumentar minha credibilidade
tenho que fazer mais do que as outras pessoas esperam que eu faça. Isso as deixará em
débito em relação a mim, aumentando o meu crédito, ou seja, minha credibilidade. Se
eu fizer exatamente o que as pessoas esperam (ou pediram) estarei apenas “fechando a
conta”, isto é, não restará nem débito, nem crédito. Portanto, não terei minha credibilidade
aumentada - visto que só posso ter crédito se alguém tiver débito.
Pessoas que vivem em débito são debilitadas, infelizes. Pessoas que vivem em
crédito são críveis, acreditadas e, portanto, mais felizes. Quando fazemos mais do que é
esperado a alguém, ele deverá nos dizer “muito obrigado” que significa exatamente isso:
esse alguém se sente devedor (com uma obrigação) em relação a nós.
Assim, usando as lições da contabilidade para a nossa vida, temos a receita para
aumentar nossa credibilidade. Fazer sempre mais e não menos. Ir além do simples cumprimento
do dever.
Pense nisso. Sucesso!
ANTHROPOS MOTIVATION & SUCCESS
motivacao@anthropos.com.br
www.anthropos.com.br - www.livrariamarins.com.br

Referência - CRM